2025 marcou um ponto de inflexão definitivo para o comércio internacional. Se antes a expansão global era vista apenas como um canal de receita incremental, o último ano provou que acordos comerciais históricos e alíquotas estáveis podem deixar de existir da noite para o dia.
A volatilidade tarifária e as decisões políticas abruptas, como as alterações nas barreiras de entrada nos Estados Unidos, expuseram uma fragilidade crítica em muitas operações de e-commerce: o risco invisível. Para Heads de E-commerce e gestores de Growth, ficou claro que a dependência de um único mercado ou a falta de clareza fiscal não afeta apenas a logística, afeta diretamente a margem, a conversão e o fluxo de caixa.
Na ShipSmart, apoiamos mais de 200 marcas a navegar por esse cenário turbulento. Observamos de perto quem conseguiu manter o crescimento e quem viu suas margens corroídas. Desta experiência, extraímos quatro aprendizados fundamentais que redefinem o playbook de cross-border para 2026.
Diversificação não é apenas expansão. É blindagem de caixa.
O erro mais caro de 2025 foi a concentração excessiva de receita em um único mercado, majoritariamente os Estados Unidos. Quando novas barreiras tarifárias foram impostas, marcas que dependiam 100% desse canal viram seu Custo de Mercadoria Vendida (CMV) explodir e a demanda retrair simultaneamente.
Por outro lado, as operações que já distribuíam sua presença entre EUA, América Latina (especialmente México e Chile) e Europa absorveram o impacto com muito mais resiliência. Enquanto um mercado passava por ajustes regulatórios, os outros sustentavam o fluxo de caixa.
A diversificação geográfica deixou de ser apenas uma estratégia comercial de “ganhar terreno” para se tornar uma estratégia financeira de defesa. Utilizar hubs estratégicos e múltiplos destinos permite diluir o risco regulatório e manter a saúde da operação global.
Previsibilidade fiscal vende mais que frete barato
Durante muito tempo, o foco da logística internacional foi reduzir o custo do frete. No entanto, os dados de 2025 mostraram que o consumidor internacional aceita pagar pelo envio, mas não tolera surpresas.
A falta de cálculo correto de Tax & Duty (impostos e taxas) no momento da compra provou ser um dos maiores ofensores da conversão e da retenção. Quando o cliente é surpreendido por uma cobrança alfandegária na entrega (modelo DDU – Delivered Duty Unpaid), o resultado é invariavelmente recusa do pacote, churn e prejuízo operacional com logística reversa.
As operações maduras entenderam que a previsibilidade é o novo padrão de experiência. Implementar o cálculo de Landed Cost (custo total do produto + frete + impostos) diretamente no checkout garante transparência total. Isso transforma a gestão fiscal de um problema de “pós-venda” em um ativo de conversão.
Escalar sem governança só amplifica o erro
A volatilidade de 2025 puniu severamente as operações manuais. Tentar adaptar planilhas de frete e regras fiscais manualmente a cada mudança regulatória tornou-se inviável e perigoso.
Escalar vendas internacionais sem um playbook fiscal claro e automatizado gera um passivo operacional silencioso. O conceito de agilidade mudou: não se trata mais apenas da velocidade da entrega física, mas da capacidade da sua infraestrutura tecnológica de se adaptar a novas regras fiscais e aduaneiras instantaneamente.
Para 2026, a governança operacional é inegociável. A automação na geração de documentos de exportação, faturas comerciais e a correta classificação fiscal (HS Codes) são as únicas formas de garantir que o aumento no volume de vendas não resulte em um aumento proporcional de problemas retidos na alfândega.
O novo playbook de cross-border
O mercado amadureceu, e a forma de operar precisa acompanhar essa evolução. O novo playbook para marcas que buscam escala sustentável baseia-se em infraestrutura, não em improviso:
- Expansão em ondas: Evite apostas únicas. Teste e valide mercados sequencialmente, garantindo que a operação esteja estável antes de abrir novas frentes.
- Visão multi-país: Estruture seu e-commerce desde o dia um para ser global, com checkouts localizados e regras de negócio específicas para cada destino.
- Controle DDP (Delivered Duty Paid): Assuma o controle da experiência fiscal. Oferecer a opção de pré-pagamento de impostos elimina o atrito na entrega e protege a reputação da marca.
A nova regra do jogo
A principal lição que 2025 nos deixou é que o cross-border deixou de ser uma aventura para se tornar uma disciplina de gestão de risco, margem e experiência.
As marcas que liderarão o mercado global em 2026 são aquelas que utilizam a tecnologia não apenas para enviar caixas, mas para garantir inteligência fiscal e previsibilidade financeira em cada transação. Exportar agora exige método, e a segurança da sua operação depende da robustez da sua infraestrutura logística.
